PASO 4 Vroom: tres preguntas antes del premio Podés ofrecer una recompensa atractiva y descubrir que no produce movimiento. En la teoría de la expectativa de Victor H. Vroom, el problema puede estar en tres percepciones distintas. • Expectativa: “si hago el esfuerzo, ¿puedo alcanzar el desempeño necesario?”. • Instrumentalidad: “si lo alcanzo, ¿realmente va a ocurrir lo que me prometieron?”. • Valencia: “¿eso que voy a recibir tiene valor para mí?”. Si una persona cree que la meta es imposible, aumentar el premio puede aumentar frustración. Si no confía en que la organización cumpla, la recompensa pierde credibilidad. Y si la consecuencia no le importa, el sistema puede estar perfectamente diseñado para algo que ella no desea. Antes de subir el premio, revisá qué eslabón está fallando. 15
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