PASO 4 Convertir el modelo en conversación Lo más útil de Vroom no es memorizar tres palabras. Es poder traducirlas en preguntas concretas. Frente a una meta, podés explorar si la persona siente que tiene capacidad, tiempo, recursos y margen para alcanzarla; si confía en que el acuerdo se va a respetar; y si la consecuencia propuesta realmente le importa. Supongamos que alguien no responde a un bono. Una lectura rápida podría ser “no le interesa ganar más”. Pero quizá la meta le parece inalcanzable con los recursos actuales. O quizá ya vivió promesas que no se cumplieron. O tal vez valora más otra consecuencia, como tiempo, desarrollo o una oportunidad diferente. Cada diagnóstico conduce a una intervención distinta. El modelo sirve precisamente para evitar que tratemos tres problemas diferentes como si fueran uno solo. Motivar con criterio empieza cuando dejás de preguntar “¿qué premio pongo?” y empezás a preguntar “¿qué relación está viendo esta persona entre esfuerzo, resultado y valor?”. 16
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